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STP市场营销,精准定位你的客户

营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心  ,可定义为STP市场营销——就是市场细分、目标市场和市场定位  。”市场细分是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异  ,运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群(子市场) ,然后选择合适的子市场作为企业服务的目标市场的过程  。也就是说  ,把某一产品的市场根据影响消费者需求特点的明显标志  ,细分为一个个小市场 ,再从这众多的子市场中选取其中的一个或多个作为目标市场  ,然后采用与目标市场需求相适应的一整套市场营销策略  ,终来实现自己的经营目标  。通过市场细分 ,就会使企业生产的商品或提供的服务更能满足消费者的个性需求  ,进而保证企业的顺利发展  。市场细分是从消费者角度  ,根据市场细分的理论  ,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分  。一般来讲  ,市场细分工作是企业在正式营运之初就必须开始的 ,但在企业营运过程中此项工作也不该被忽视 ,因为市场细分对企业来说起着至关重要的作用  。

市场细分的类型

市场细分在占据重要地位的同时 ,也向人们展示了它高难度操作的一面  。市场细分是市场研究中吸引人的领域之一  ,它不仅是一种使用诸多数理分析方法的科学工作  ,还是一项需要研究者发挥想像力和洞察力的艺术创造 。市场细分的类型:

地区细分:城市规模  ,经济发达程度  ,属性 ,气候等  。

人口细分:年龄段  ,性别 ,百度SEO排名  ,收入  ,家庭生命周期  ,职业 ,教育程度 ,媒体接触等  。

心理细分:个性  ,生活方式  ,社会阶层等 。

行为细分:购买时机  ,追求利益  ,使用频率  ,忠诚程度  ,对产品态度  ,使用者状况  ,准备程度等  。

市场细分的条件和前提

一是可衡量性  。就是指在细分市场上  ,消费者在商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明  ,能清楚界定 ,细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明 。

二是可到达性与可及性 。应使各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等足够大  ,以保证企业进入这个市场后有一定的销售额 ,同时企业也可以利用现有条件去占领  。

三是盈利性  。占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营稳定  ,避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失  ,保证企业长期稳定利润的取得 。

市场细分的操作程序

第一  ,识别细分市场  。例如  ,消费者对产品或服务介入的程度有多深?消费者对这种产品、服务或该行业了解有多深?他们愿意且能够讨论到何种程度?这是一种新产品还是现有产品?市场细分研究的目的是什么?是增加现有顾客对产品的忠诚度吗?是吸引新的顾客  ,还是将客户从竞争对手那边吸引过来?市场细分研究是为短期规划服务还是为长期战略服务?公司管理者和销售者对现有市场结构的看法如何?

第二  ,收集相关信息 。一般情况下  ,细分市场研究需要能推断消费者总体的调查结论  ,因此  ,应多采用随机性较好的入户面访 。如果目标市场为特定产品的购买者  ,也可采用定点拦截访问 。由于细分市场调查问卷一般较长  ,访问时间多在30~50分钟  ,且涉及较多受访者个人信息  ,因此 ,进行电话访问的难度较大  。

第三  ,确定营销因素  。这是市场细分过程中重要的一步 。据有关部门的研究经验显示  ,对中国消费者进行细分时  ,一些不同于欧美的变量尤其值得关注 ,如地理因素中的“经济发达程度”  ,人口因素中的“单位性质”等 。这些因素对中国消费者的行为和预期有很大影响 。

第四 ,分析市场营销机会  。将受访者按某种方法分组 ,使组内个体之间差别小而不同组的个体之间差别大  。需要指出的是  ,通过不同方法估计市场潜力会因分析方法的不同而产生多种结果  。这也正是市场细分研究的挑战性和吸引力所在  ,它不会产生是或否的答案  ,它只会给研究者提供不同视角的风景 ,因此  ,这种选择是科学  ,也是艺术  。

第五  ,提出市场营销策略 。上述几个步骤做完后 ,需要经营者采取有效的行动  。可以说  ,对市场细分后的成败与否在此一举  。否则再好的设想也不能成为现实  ,终会功亏一篑  。营销策略的正确与否直接体现了经营者的水平 ,SEO搜索排名  ,同时也决定着企业的兴亡  。

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