STP市场营销，精准定位你的客户

营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心  ，可定义为STP市场营销——就是市场细分、目标市场和市场定位  。”市场细分是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异  ，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群(子市场) ，然后选择合适的子市场作为企业服务的目标市场的过程  。也就是说  ，把某一产品的市场根据影响消费者需求特点的明显标志  ，细分为一个个小市场 ，再从这众多的子市场中选取其中的一个或多个作为目标市场  ，然后采用与目标市场需求相适应的一整套市场营销策略  ，终来实现自己的经营目标  。通过市场细分 ，就会使企业生产的商品或提供的服务更能满足消费者的个性需求  ，进而保证企业的顺利发展  。市场细分是从消费者角度  ，根据市场细分的理论  ，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分  。一般来讲  ，市场细分工作是企业在正式营运之初就必须开始的 ，但在企业营运过程中此项工作也不该被忽视 ，因为市场细分对企业来说起着至关重要的作用  。

市场细分的类型

市场细分在占据重要地位的同时 ，也向人们展示了它高难度操作的一面  。市场细分是市场研究中吸引人的领域之一  ，它不仅是一种使用诸多数理分析方法的科学工作  ，还是一项需要研究者发挥想像力和洞察力的艺术创造 。市场细分的类型:

地区细分:城市规模  ，经济发达程度  ，属性 ，气候等  。

人口细分:年龄段  ，性别 ，百度SEO排名  ，收入  ，家庭生命周期  ，职业 ，教育程度 ，媒体接触等  。

心理细分:个性  ，生活方式  ，社会阶层等 。

行为细分:购买时机  ，追求利益  ，使用频率  ，忠诚程度  ，对产品态度  ，使用者状况  ，准备程度等  。

市场细分的条件和前提

一是可衡量性  。就是指在细分市场上  ，消费者在商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明  ，能清楚界定 ，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明 。

二是可到达性与可及性 。应使各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等足够大  ，以保证企业进入这个市场后有一定的销售额 ，同时企业也可以利用现有条件去占领  。

三是盈利性  。占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营稳定  ，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失  ，保证企业长期稳定利润的取得 。

市场细分的操作程序

第一  ，识别细分市场  。例如  ，消费者对产品或服务介入的程度有多深?消费者对这种产品、服务或该行业了解有多深?他们愿意且能够讨论到何种程度?这是一种新产品还是现有产品?市场细分研究的目的是什么?是增加现有顾客对产品的忠诚度吗?是吸引新的顾客  ，还是将客户从竞争对手那边吸引过来?市场细分研究是为短期规划服务还是为长期战略服务?公司管理者和销售者对现有市场结构的看法如何?

第二  ，收集相关信息 。一般情况下  ，细分市场研究需要能推断消费者总体的调查结论  ，因此  ，应多采用随机性较好的入户面访 。如果目标市场为特定产品的购买者  ，也可采用定点拦截访问 。由于细分市场调查问卷一般较长  ，访问时间多在30～50分钟  ，且涉及较多受访者个人信息  ，因此 ，进行电话访问的难度较大  。

第三  ，确定营销因素  。这是市场细分过程中重要的一步 。据有关部门的研究经验显示  ，对中国消费者进行细分时  ，一些不同于欧美的变量尤其值得关注 ，如地理因素中的“经济发达程度”  ，人口因素中的“单位性质”等 。这些因素对中国消费者的行为和预期有很大影响 。

第四 ，分析市场营销机会  。将受访者按某种方法分组 ，使组内个体之间差别小而不同组的个体之间差别大  。需要指出的是  ，通过不同方法估计市场潜力会因分析方法的不同而产生多种结果  。这也正是市场细分研究的挑战性和吸引力所在  ，它不会产生是或否的答案  ，它只会给研究者提供不同视角的风景 ，因此  ，这种选择是科学  ，也是艺术  。

第五  ，提出市场营销策略 。上述几个步骤做完后 ，需要经营者采取有效的行动  。可以说  ，对市场细分后的成败与否在此一举  。否则再好的设想也不能成为现实  ，终会功亏一篑  。营销策略的正确与否直接体现了经营者的水平 ，SEO搜索排名  ，同时也决定着企业的兴亡  。